Slik skriver du mer selgende på nett (basert på kundens psykologi)

Selgende tekster driver veldig mye verdi på web. Det finnes selgende tekster i epost, i AdWords-annonser, i bannerannonser og ikke minst: På landingssider. Det er faktisk veldig ofte den selgende teksten som sikrer et salg.

Mye ligger på å finne de riktige argumentene. De argumentene som får kunden til å respondere, og til å føle at dette tilbudet er aktuelt for nettopp ham. Nøkkelen til dette ligger i kundens psykologi.

Det finnes et fantastisk forskningsprosjekt ved Stanford som forsker på hva som beveger mennesker til å endre sin adferd. Prosjektet ledes av B.J. Fogg og du kan lese mer om det her: http://behaviormodel.org/

I dette prosjektet har man funnet ut at det er to forutsetninger som må være til stede for at bruker skal endre adferd – og for eksempel kjøpe produktet ditt. De to faktorene er evne og vilje.

I klartekst: Kunden må ønske å kjøpe produktet ditt (vilje) og han må være i stand til å kjøpe produktet ditt (evne). Når både evne og vilje er til stede, så skjer kjøpet.

Så hvilket budskap kan du lage som utløser evne og vilje? Svaret på dette ligger i hvor i bildet bruker allerede er. Det finnes tre typer budskap som fungerer godt, men hvilket som trigger den enkelte bruker kommer an på hvilken gruppe han befinner seg i.

Budskaps-type 1: Signal

Den enkleste kundegruppen er de som allerede både er motiverte og er i stand til å kjøpe. Eksempel: Når vi i Webgruppen sender epost til nettmarkedsførere på vår mailingliste, så er dette folk som allerede jobber med salg på nett, og som dermed som regel er motiverte til å lære mer om faget sitt (vilje). I tillegg har de fleste også en form for kursbudsjett, som gjør at de får penger fra arbeidsgiver til å gå på kurs (evne).

For disse kundene trenger man kun et helt enkelt budskap, som simpelthen sier at produktet er tilgjengelig. Et slikt budskap kalles et SIGNAL.

Eksempler på signal-budskap er:

• Kurs i skriving for web
• Yogaferie i Spania
• Økologisk kjøttdeig fra Limousin-okser

Her sier man simpelthen bare hva man har, og så vil de som allerede er både motiverte og i stand til å kjøpe respondere.

Signalbudskap fungerer spesielt godt på mailinglister med motiverte mottagere.

Budskaps-type 2: Facilitator

Har man i stedet mottagere som kanskje er motiverte, men ikke nødvendigvis føler at de er i stand til å kjøpe produktet, trenger man budskapstype 2. Dette er for brukere som gjerne vil kjøpe, men som av en eller annen grunn ikke tror de kan eller bør.

B. J Fogg kaller disse budskapene “facilitator”-budskap; det er et budskap som forteller bruker at han faktisk KAN eller BØR kjøpe produktet (fordi det er dette kunden er usikker på).

Hva som holder bruker igjen vil variere fra produkt til produkt, men veldig ofte er det at man føler produktet er for dyrt (da vil en rabatt kunne gjøre susen), eller at man er redd for at produktet ikke skal fungere så godt som lovet (i så fall vil testemonials, anbefalinger og bevis fungere bra).

Det kan også for eksempel hende at kunden tror det er for vanskelig, for tidkrevende eller for komplisert å gjøre det du ønsker han skal gjøre; da må du fortelle i klartekst at dette ikke er tilfelle.

FACILITATOR-budskap er altså budskap som senker terskelen for å kjøpe gjennom å imøtegå kundens reservasjoner og motforestillinger.

Eksempel på facilitator-budskap er:

• 50 ” plasma-TV til under kr 5000
• Studer markedsføring hjemmefra når du har tid
• Å bli eiendomsmegler er enklere enn du tror

Hensikten her er å gjøre det tydelig for den brukeren som allerede er motivert at han også faktisk er i stand til og gjør lurt i å kjøpe produktet.

Budskaps-type 3: Spark/gnist

Den tredje budskapstypen er for de vanskeligste kundene: De som godt kan kjøpe produktet om de vil, men de er ikke motivert. De kan, men de vil ikke.

For disse kundene trenger vi et budskap som B. J. Fogg på engelsk kaller en “spark”, altså en gnist på norsk.

SPARK/GNIST-budskap er budskap som skal “tenne” kunden og gi ham lyst til å kjøpe produktet.

Dette er et budskap som må motivere leseren. Det må gi kunden en tydelig grunn til å gjøre det du ønsker han skal gjøre.

Her er noen eksempler på spark/gnist-budskap:

• Du kan redde et barns liv
• Få fred hjemme – fiks oppussingen nå
• Kjendisenes nye, “hemmelige” restaurantfunn

Her trenger budskapet altså å gi en tydelig motivasjon, slik at kunden som kanskje allerede har både tid og penger til å kjøpe, får direkte lyst og ønske om å gjøre nettopp dette.

Det var de tre budskapstypene.

Hvis du tilpasser budskapet ditt til hvilken kategori du tror den potensielle kunden ligger, vil du ofte se vesentlig bedre resultater. Hvis du ikke er sikker på i hvilken gruppe kunden er, så kan det være lurt å bruke en kombinasjon av budskap (noen for det ene, noen for det andre) slik at flere kundegrupper får sjansen til å trigge på et budskap som er riktig for dem.

Har du lyst til å lære mer om salg og markedsføring på nett, så har vi i Webgruppen også en rekke kurs:

Kurs i markedsføring og salg på nett